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家电业迈入“精耕细作”时代

去年以来,受房地产调控政策影响,商品房交易量明显萎缩,再加上家电“以旧换新”政策结束,家电零售市场持续10多年的大幅递增的势头发生了转变。盘点今年以来的销售业绩,有的家电卖场的销售数据与去年同期相比甚至出现下降。在此背景下,各家电商家纷纷转变思路,提供周到的服务,寻找新的增长点,家电市场开始进入精耕细作时代。

  家电卖场搬进回迁小区

  记者注意到,因为不敢盲目乐观,各家电销售企业对市场信息的分析捕捉更加用心。前几年大规模城市拆迁后,今年市区将有大量拆迁户回迁,数量将达到数万户,这意味着一个可观的家电刚性需求。对于这样一块“肥肉”,各家电销售企业自然不会轻易放过。回迁小区成为家电商家眼中的“香饽饽”。

  “最近,我们的家电顾问几乎每天都往回迁小区跑,在小区门口摆摊设点,看到哪家在装修,爬楼去找业主聊天,进而根据房屋户型、面积、人口结构提供家电购买建议。”五星电器镇扬分部负责人郭瑗珠告诉记者,如今的市场消费热情不再像前些年那样火热,作为商家,必须尽快适应新的形势,在营销模式上进行创新。

  采访中,记者了解到,不仅五星,苏宁、新世纪、国美等家电商家看到了回迁小区里蕴含的商机,纷纷派出营销人员到小区设点促销,有的家电销售企业甚至将回迁小区的促销任务进行了分解,分片包干。

  镇江新区丁卯街道的武将小区今年将迎来大量回迁户入住。小区物业公司项目经理巩军最近有点忙。他告诉记者,几乎每天都有地砖、地板、家电商家上门联系宣传促销事宜。“这几天,就有几个家电商家过来,不仅承诺价格优惠,还表示提供从装修到入住全程服务,一些销售人员在楼幢里爬上爬下地做宣传,也真不容易。”巩军说。

  深入田间地头做宣传

  “以旧换新”结束了,但“家电下乡”还在继续。今年不少家电销售企业开始转移主战场,加大对农村市场的开拓。

  苏宁电器有关负责人沈磊告诉记者,目前他们已在句容下蜀,丹阳后巷、皇塘开设了销售点,销售情况好于城市,在句容黄梅新城,他们就谈下了一笔太阳能热水器大单。他透露,今年,苏宁将加大在乡镇的布点步伐,进一步开拓农村市场。

  新世纪和五星同样看到了农村家电市场的巨大潜力,早在春节前就已为如何开拓农村市场进行了精心筹划。“我们每天有车子到乡镇去宣传,深入到田间地头,向农民朋友促销。”新世纪相关负责人王小乐表示,作为本土家电销售企业,他们在农村市场有着自己的优势。目前,他们每天都会专门派人开车到乡镇做促销宣传,力争扩大在乡镇市场的销售。

  “‘以旧换新’政策结束了,今年我们的重心会向‘家电下乡’转移。”五星电器负责人刘文峰分析,近几年我市加大了新农村建设步伐,城镇化进程进一步加快,农村家电市场有着广阔的空间和巨大的潜力,今年他们将联合厂家在周末下乡蹲点,加大对农村市场的开拓,同时将在重点乡镇选址,开设新的销售网点。

  将异业联盟进行到底

  消费需要内在动力,也需要外在的刺激拉动。记者采访中发现,如今家电价格越来越透明,价格战的空间已经比较有限,各家电商家纷纷想方设法寻求异业联盟,力求在抱团作战上出新,获得多赢。

  “现在我们正在联系地砖、地板、家具、电动窗帘等商家,大家一起让利销售,争取在回迁小区多拿些订单,实现共赢。”郭瑗珠称,目前,她们已经联系到了七八家相关商家,准备在4月份进入武将小区开展一次大型的联系促销活动。

  “充话费送手机”、“刷银行卡返现金”、“购物满×××元赢取海南旅游”、“买电脑优惠包年上网”……记者发现,如今,各家电商家的促销中,已改变以往的单兵作战方式,纷纷抱团,联合一切可合作的资源,策划活动刺激消费。

  市场疲软,消费乏力,意味着竞争更加激烈。在此背景下,更需要商家注重提升自我,关注消费者需求。采访中,我市各家电销售企业纷纷表示,一个企业、一个品牌、一个产品单打独斗的时代早已结束。在细分市场,优势服务的同时,今后还需要进一步拓展思路,打破传统的营销思维模式,更多地跨界寻求非业内的合作伙伴,在一个更大的概念范围内开展联合促销,实现商家、消费者之间的共赢。